«Я не сдамся без боя»: как заставить клиента думать, что товар не дорогой, а ценный
Самые частые ответы клиентов, которые получают продавцы: «Дорого!», — или — «Мне нужно подумать», — что в сущности одно и то же. Продавцы постепенно «выгорают», действий и звонков становится все меньше, и как результат — продажи компании падают. Как этого избежать? Какие действия необходимы, чтобы продавцы не сдавались? Подробнее об этом в данной статье.
Вы выпускаете качественный товар, который оправдывает свою цену, и знаете, что он необходим покупателям, но почему-то они вам постоянно говорят, что он слишком дорогой или просто отвечают: «Мне не по карману». Что же делать?
Всегда нужно помнить, что отказ клиента — это нормальное явление. Но многие продавцы, уставшие от недовольств потребителей, формируют «ответный удар» и яро сражаются со своими же клиентами. В этом «бою» они теряют понимание плюсов своего товара и концентрируются на минусах.
Это неправильный настрой, который никогда не даст вам положительного результата и финансового успеха. Оплата любого товара клиентом должна быть добровольной и идти «от сердца». Так выражается искреннее желание человека купить ваш товар. Не напряженное испытание под давлением, а удовольствие и радость от покупки. Только тогда клиент будет приходить к вам снова и снова.
Чтобы продажа получилась, необходимо показывать клиенту пользу и ценности вашего продукта. Их можно разделить на четыре ключевых области:
польза себя и своей компании;
важность информации и знаний для повышения уверенности клиента в данной области;
необходимость приобретения предмета продажи как решения проблем клиента при использовании в будущем;
налаженный диалог общения с вашей компанией.
Даже если у вас не получится первый раз совершить продажу, используя эти навыки, вы все равно станете победителем, ведь вы выполнили свою работу на 100%. Каждый такой клиент бесценен, ведь он дарит вам опыт, благодаря которому вы повышаете свою эффективность. Победителю всегда легко что-то терять, ведь он всегда сможет это сделать еще не один раз.
Второй важный момент в успешных продажах — это демонстрация. Она является «якорем», вовлекающем покупателя. Вы думаете, что демонстрация товара происходит только при личной встрече? Это не так. Показать товар можно и дистанционно:
продемонстрируйте, как реализуется польза вашего товара;
расскажите историю о том, как эта польза воплотилась в жизнь;
объясните, как товар изготавливается (какими способами и из чего).
И третий элемент успешных продаж — это внимание к тому, что дает вам клиент. Часто у покупателей происходит напряжение в момент начального контакта с вами и при принятии решения. Цените это и относитесь внимательно к любым эмоциям своего покупателя.
Уделите ему внимание, подарите ему действительно ценные сведения, и у него возникнет желание общаться именно с вами. Однако обратите внимание, это может появиться только тогда, когда у продавца есть четкая и нужная клиенту информация, а не просто стандартная забалтывающая реклама товара, и продавец понимает, что это важно. Общение доставит удовольствие и вам, и клиенту, независимо от результата.
Итак, три способа успешных продаж, после которых клиент полюбит ваш продукт — это объяснение ценностей товара, его демонстрация и искренняя любовь и уважение к покупателю.
Главное — никогда не вступайте в бой с потребителем, яро пытаясь доказать ему, что он не прав, когда называет ваш товар дорогим. Не навязывайтесь, не «грузите» стандартной рекламой, а по-настоящему и искренне общайтесь. Умейте преподнести ценности своего товара и продемонстрировать его значимость.
Единственный способ справиться с клиентом не в «бою», а «миром» — это подготовка продавца, знание польз и выгод своего товара, а также постоянное, системное ознакомление продавцов с этой информацией и успехами клиентов. И, конечно, использование навыков, о которых я только что рассказал.
#статья@business_ed#ценность@business_ed#продажи@business_ed
