11 книг-бестселлеров по маркетингу и менеджменту в 2014 годуИздательство «Манн, Иванов и Фербер»:1) Взлом...

В одной из Тайваньской пекарне весьма креативно упаковывают низкоуглеводные булочки

Булки выпекаются с низким содержанием углеводов, а затем упаковываются в коробки, которые напоминают чей-то идеальный пресс. На креативной упаковке есть иллюстрация джинсов, а рука поднимает футболку, чтобы продемонстрировать 6 булочных кубиков.

Почему не стоит приукрашивать личные данные при поиске работы

15 «мощных» цитат о бизнесе от Дэна Кеннеди. 

1. Я знаю, как любой человек может стать богаче в 10 раз, если захочет. Но меня никто не слушает. Секрет прост. Если то, чем вы сейчас занимаетесь, никак не может сделать вас в 10 раз богаче, бросьте заниматься этим. Займитесь тем, что хотя бы теоретически имеет потенциал сделать вас богаче в 10 раз.

2. Нытье "но мой бизнес - совсем другой" - не более, чем оправдание собственному многолетнему нежеланию что-то поменять. Как бы жалобно вы ни сокрушались о состоянии собственных дел, это ведь вы ничего не хотите менять, так что лучше помалкивайте. Знаете что: если вы не удовлетворены своими доходами, попробуйте пересчитать свои оправдания. Обычно бедные люди весьма богаты оправданиями. 

3. Число “ОДИН” обязательно укусит вас за зад, если вы не подстрахуетесь. Один – это худшее число для всего вообще. Ваш доход слишком зависит от одного финансового счёта, одного продукта, одной услуги, одной рекламы, одного события в году, одного дистрибьютора, одного всё равно чего. Взаимная заменяемость и, когда это важно, разделение функций или обмен функциями. Взаимная заменяемость предполагает, что каждый учится выполнять работу каждого. Разделение функций – это два сотрудника на неполном рабочем дне вместо одного на полном. 

4. Нужно держать рядом только тех людей, которые понимают и уважают ценность твоего времени и ведут себя соответственно. Это непростое понимание. И со временем оно слабеет. Близкое знакомство порождает фамильярность. Так что вам придется время от времени заново требовать уважения. И выталкивать из своих бизнес-отношений тех, кто не ценит ваше время. Если вы позволите болтаться поблизости людям, которые не понимают цены вашего времени и не уважают ее, у вас нет шанса выжить. 

5. Если ты не можешь делать деньги без денег, вероятно, ты не сможешь делать их, когда у тебя будут деньги. 

6. Люди не ценят или не умеют ценить - советов, идей или информации, полученных бесплатно. 

7. Когда лошадь больше не может приходить к финишу первой, она должна уйти. Знайте, что каждый человек в вашей деловой жизни неизбежно когда-нибудь “захромает”, и вам придётся с ним распрощаться. Когда работник больше не приносит ВЫГОДЫ, он должен уйти. Если еда протухла, её выбрасывают. Однажды я понял, что захромал и что со мной пора распроститься. А поскольку уволить меня было некому, я сделал это сам. 

8. Те, кто хорош в умении оправдываться, плох в умении зарабатывать деньги. Это взаимоисключающие навыки. 

9. По-моему, телефон - это враг номер один для вашей продуктивности, и ваши люди будут с ним в сговоре, пока вы их не отучите. Людей приучили, что нужно поднимать трубку, когда звонит телефон, и они думают, что вы должны поступать так же. Дома, в свое личное время, они в мыле выскакивают из ванны, срываются из-за обеденного стола чтобы ответить на звонок. Удивительно как затерроризировано изобретением мистера Белла большинство из нас. Звонит. Бежать. Отвечать. Бред. 

10. В жизни нет ничего - понимаете, ничего - такого, что нельзя отложить на часок. Или на пару часов. Вам нужно перенести это отношение и в работу. У разных людей разные уровни контроля телефонных отвлечений, но по-моему, никто не должен быть всегда доступным для входящих звонков. Это все равно что ходить с табличкой "Пни меня!" на спине. Если вы принимаете все входящие звонки, значит, постоянно прерываете работу над задачей известной вам важности в пользу вопроса или лица неизвестной важности. Вы отдаете контроль над своим временем неизвестному. И почти каждый день будет к вечеру выматывать вас, но вы так и не будете успевать сделать намеченное. 

11. Времени никогда не хватает (или любого другого ресурса). Предприниматель учится достигать своих целей с тем, что есть. 

12. Нищие люди, обычно, имеют целое богатство, состоящее из уважительных причин. 

13. Вы должны относиться к вашему бизнесу, как к военной операции, навязывая работникам и дилерам военные стандарты ответственности и подотчётности, требуя результатов и не принимая никаких оправданий. За отговорки не платят, оправданиями не выполняют заказ. Извинения не делают и никогда не сделают покупателей и клиентов довольными. А если клиенты недовольны, ваш бизнес долго не протянет. 

14. Многие предприниматели не могут воплотить в жизнь собственное видение будущего, поскольку настойчиво воспринимают бизнес как работу. Работа – это то, что делают. Бизнес – это то, что создают. Хочешь успеха – работай над своим бизнесом, а не в бизнесе. Здесь огромная разница … Вы создаёте свой бизнес каждый день. И ясность тут критически важна. 

15. Когда вашим клиентом являются все люди, то вашим клиентом не является ни один человек. Продавать «широко» — это ужасная ошибка для малых компаний и предпринимателей.

Правила жизни от признанных гигантов бизнеса

Как составить бизнес-план: практические советы

Открыть собственное дело с каждым днем все проще, и ты наверняка об этом уже думал. Отдельное спасибо Николаю Никишову, научившему меня в свое время этой методике.

Чтобы прикинуть перспективы своего бизнеса, тебе нужен быстрый, и в то же время достоверный способ посчитать затраты и прибыль. Есть такой способ. Я научу тебя рисовать удобные бизнес-сценарии в электронных таблицах на примере выдуманной студии веб-дизайна.

В этой статье:

- Как правильно настроить мышление
- Как выписать затраты
- Как пользоваться электронными таблицами
- Как выписать доходы
- Как составить баланс и посчитать прибыль

Настраиваемся думать

Ты уже знаешь, какой именно бизнес ты хочешь делать, кто потребитель твоего продукта или услуги и как ты будешь их продавать? Тебе важно понимать, что цель бизнеса — деньги, и вся эта статья — о них и о том, как о них думать.

Тебе важно правильно настроить свое мышление. Когда ты размышляешь о своем бизнесе — ты мечтаешь, и это — правильно. Но есть опасность: мечта легко перестает в иллюзии. Легко мечтать не только вечерком на диванчике, легко также рисовать нелепые цифры в табличках. Типа планировать сказочную прибыль.
Чтобы не впадать в иллюзии, сразу ответь, что важнее: помечтать и затем испытать провал в жизни или достоверно все продумать и затем победить? Если ты хочешь победить в реальности, то бизнес-план — это must. Думай искренне.

Думаем о затратах

Задача номер один. Достоверно выписать расходы, стартовые и ежемесячные.
Это очень просто. Стартовые расходы — это деньги, которые ты вкладываешь единожды в начале своего бизнеса. Например, покупка мебели, ремонт помещения и уставной фонд — это все стартовые расходы. Чего еще не забыть:

- юридические услуги (регистрация предприятия, консультации и т.п.)
- первая аренда и ремонт помещения
- мебель, компьютеры + ПО, оборудование, коммуникации, канцелярия
- транспортные расходы
- представительские расходы (обеды с нужными людьми, новый мобильник)
- маркетинговые затраты (реклама и полиграфия)
- кадровые затраты (поиск людей)

Выписывать суммы нужно настолько детально, чтобы ты сам в них верил. Скажем, избегай писать «примерно $5,000» в графу «мебель». Это недостоверно и строго говоря, это не цифра. К инвестору не придешь со словами «мне нужно примерно $14,000». Составь несколько типовых конфигураций рабочих мест и посчитай стоимость каждого. Тем не менее, вполне достаточно вписать в статью «канцелярия», например, $50, потому что эта цифра выглядит достоверной для небольшого офиса. Здравый смысл здесь — лучший советчик.

Чтобы обмануть свое творческое мышление и не дать ему в этом процессе улететь в иллюзорный мир, сделай так. Сначала выпиши список затратных статей (мебель, компьютеры, и т.д.) как можно подробнее, и только потом приступай к их заполнению цифрами. Во-первых, так ты победишь страх белого листа. Во-вторых, ты еще не будешь видеть нарастающей суммы, и не будет бессознательного страха перед выписыванием очередной затратной статьи. Типа, «я боюсь, цифра приближается к большой, я лучше сам от себя скрою что мне еще нужны деньги...» Помни — практически любые затраты поддаются оптимизации, нередко весьма заметной, и ты обязательно займешься этим позже. Пиши все.

Какие суммы писать в затратные статьи? Реальные! Категорически нельзя занижать затраты относительно того, что есть реально на рынке, это табу. Ты не имеешь права планировать снять офисную квартиру за $100/месяц, рассчитывая на везение или стараясь уменьшить смету. Если в твоем регионе офисная квартира стоит $400/месяц — пиши $450, помня про коммунальные услуги! Также избегай завышать цифры, хотя вот с этим проще — будет что потом оптимизировать.

Чтобы адекватно оценить стартовые затраты, тебе нужно уточнить все цифры. Не бери их из головы, пусть вся информация о суммах имеет свой источник — телефонный звонок или прайс-лист.
Расписывание стартовых затрат занимает несколько дней.
Задача номер два. Ежемесячные затраты. Вот типичные статьи:

- зарплаты по каждой должности (зарплатный фонд)
- аренда офиса
- коммуникации
- юридические услуги
- представительские расходы
- налоги
- фонд на непредвиденные расходы (резервный фонд)

Поступай точно также — сначала выпиши статьи, а потом заполни их цифрами.

Подробнее о зарплатах. Избегай называть людей по именам в бизнес-плане. Человек в бизнесе выполняет функцию, а не фигурирует сам по себе. И зарплата выплачивается не Васе Пупкину, а программисту или водителю. Зарплаты тоже следует уточнять по биржам труда, а не выдумывать. Некоторые должности получают не только фиксированную ставку, но и процент с продаж. Мы это рассмотрим позже.

Обязательно планируй неприятности! Здесь я имею в виду фонд на непредвиденные расходы, они обязательно будут. Очень часто возникает желание «оптимизировать» этот фонд, но делать этого категорически нельзя. Нет ничего неприятнее ситуации, когда возникает срочная потребность в деньгах, а их нет. Нередко начинающий бизнес серьезно страдает из-за дефицита буквально мизерных денег. Если все будет хорошо, то резервный фонд будет постепенно накапливаться, а потом и приносить проценты в банке. Но все хорошо не будет, я обещаю.

Резервный фонд можно наполнять по-разному. Популярный вариант — зачислять в этот фонд % от всей прибыли (5-10%). Другой вариант — вести его как отдельный расход с фиксированной ежемесячной суммой отчислений.

Затраты хорошо печатать на бумажке и носить эту бумажку с собой в кафе. Меньше чем за неделю ты с друзьями сможешь довольно неплохо оптимизировать затратную часть.

Думаем в таблицах

Задача номер три. Посчитать эти цифры в электронных таблицах. На самом деле, здесь фигурируют элементарные формулы и научиться рисовать бизнес-план — очень просто. Один раз ты поймешь, как это делается — и сможешь прикидывать любые сценарии, даже если ты никогда не пользовался этими программами.

Когда бумажка с затратами готова, пора выносить цифры в электронную таблицу и начинать планировать. Открывай Microsoft Excel или OpenOffice.ORG Calc, и вперед. Создавай два листа.
Один — стартовые расходы, второй — ежемесячные расходы (этот лист позже станет нашим основным рабочим инструментом). В обоих листах запиши расходы в два столбика — статья затрат и сумма.
Сделай также столбики будущих месяцев. Тебе нужно знать, сколько денег ты потратишь и заработаешь в начале, сколько — через два месяца и т.д.

Столбики будущих месяцев

Самый важный момент. Ежемесячные затраты и доходы бизнеса следует выписывать накопительно. Затраты одного месяца прибавляются к затратам предыдущего. Так получается общая сумма, вложенная в дело по такой-то статье затрат на такой-то месяц.

Например. Программист стоит, скажем, $500. Он поработал месяц — компания заплатила ему $500. Затраты на программиста на первый месяц бизнеса составили $500. Программист поработал еще месяц — компания заплатила ему еще $500. И еще месяц и еще $500. Затраты на программиста на конец третьего месяца составили $1,500.

Программист

Разумеется, не надо вводить эти цифры вручную, для этого есть простейшие формулы.
Трюк здесь заключается в том, что доходы тоже выписываются накопительно и мы видим разницу: сколько всего денег потратили на такой-то месяц, сколько всего денег заработали на такой-то месяц. Это позволяет увидеть момент выхода в безубыточность, а затем, слава Богу, в прибыль.
Итак, расчерти лист, напиши статьи расходов, ежемесячную сумму, напиши ближайшие месяцы, и каждый месяц пронумеруй. В моем примере проект рассчитывается на несколько месяцев вперед.

В сумме ты получаешь общий расход на каждый месяц. В моем примере видим, что за первый месяц работы компания потратила более $9,000 (включая стартовые затраты), а на десятый месяц — более $54,000

Думаем о доходах

Задача номер четыре. Давай считать самое приятное — доходы. Перечитай еще раз раздел про настройку мышления.

Важно

Доходы — это не прибыль. Если мы купили оптом десять килограмм семечек по $0.10/кг, а продали в розницу по $0.06/стакан (стакан = 100гр, он одноразовый и стоит $0.02):

Расходы: $3.00 = ($0.10 * 10) + ($0.02 * 100)
Доходы: $6.00 = $0.06 * 10 * 10
Прибыль: $3.00 = $6.00 - $3.00

Давай пока исходить из того, что картина расходов у тебя фиксированная, а вот варианты получения прибыли — разные. Будем их называть сценариями.

Таких сценариев важно нарисовать несколько. Например, если у вас будут покупать только самый дешевый продукт. Или, напротив, если сфокусировать внимание только на состоятельных клиентов.
Рисовать сценарий довольно просто: выпиши количество продаваемых единиц услуги или продуктов в каждый месяц и фиксированную стоимость одной услуги или продукта.

Также создай строку с суммой дохода за конкретный месяц. Как видишь, доходы тоже считаются инкрементально — доход одного месяца прибавляется к доходу предыдущего. Таким образом, ты видишь валовый доход на каждый момент времени.

На данном этапе возникает популярная ошибка: описывать сценарии доходов в виде только вот этой валовой суммы. Мол, «в октябре создадим вебов на три тыщи!». Так нельзя. Сумма должна сформироваться сама и быть обоснованной.

Думаем о балансе

Задача номер пять. Теперь, когда ты уже представляешь себе затраты и доходы, можно посчитать самое интересное — прибыль.
Разница между расходом и доходом — это прибыль. Это деньги, заработанные твоей компанией на данный момент времени. Это называется баланс.

Вот именно ради этой цифры ты и делаешь бизнес-план. Именно баланс — это чистая прибыль компании за вычетом всех расходов и инвестиций. Момент, когда баланс станет положительным — это точка выхода на безубыточность. Это момент, когда ты уже выплатил все кредиты, заплатил людям за работу и т.п., у тебя уже нет долгов и остались чистые деньги.

В скачиваемом примере я рассчитываю популярную в юных умах идею создания веб-студии. Вот тебе веб-студия. Видно: как бы студия не работала, чистая прибыль за целый год работы составит максимум три тысячи долларов.

Рассмотрим примеры.

Сценарий №1. Обычный сценарий развития веб-студии — начинаем с дешевых проектов, постепенно учимся и зарабатываем более дорогих клиентов. За десять месяцев работы компания выйдет в ноль с чистой прибылью около $13. А за год работы компания заработает три тыщи!

Сценарий №2. Делаем очень много дешевых вебов. Ес-но, учитываем момент накопления опыта и клиентов, и поэтому выходим на полную мощность где-то через месяцев восемь. Эта фирма не окупится никогда, принеся за год убытков более чем на $24,000. (Кстати, такой подход к созданию веб-студии довольно популярен в юных умах. Мол, а давайте обкатаем технологию и будем делать много дешевых сайтов. Не работает.)

Сценарий №3. Фокус внимания держим на вебах в средне-высокой ценовой категории. Тут по динамике видно, что фирма окупится через год и один месяц и будет приносить прибыль около $3,000 в месяц. Фирма из шести человек.

Сценарий №4. Это будет относительно элитная веб-студия, зарабатывающая себе только состоятельных клиентов. Тут обратите внимание: окупаемость компании зависит от тех двух клиентов, которые раскошелятся на продукт стоимостью в $6,000. Это риск. Окупаемость — на десятый месяц, затем прибыль низкая, меньше $3,000 в месяц. Теперь поиграйся с этим сценарием в табличке: убери сначала одного, а потом второго клиента с бюджетом в $6,000. Страшно, да?

Эта схема — далеко не единственная и подойдет не для каждого бизнеса. Некоторые бизнесы настолько просты, что все планирование поместится на один экран — например, деятельность юриста или частного медика. Другие бизнесы сложнее и имеют такие зависимости, что их придется просчитывать иначе.

Главное вот что.

Если ты научишься пользоваться такой схемой — то ты сможешь придумать и свою собственную;
Если ты научишься писать достоверные вещи и думать достоверно, то у тебя будет больше шансов преуспеть в бизнесе.

Домашние задания

Заработай на вебе!
Оптимизируй затраты и попробуй сделать описываемую веб-дизайнерскую фирму прибыльной. Это возможно.
Легко считать почасовку
У тебя единица продажи — один час, этот час продается по разной цене в зависимости от специалиста, и продается определенное количество часов каждый месяц. В этом случае рассчитывай зарплату людей тоже в часах, но плати фиксированно.
О зарплате
Можешь добавить в схему коэффициент увеличения зарплаты и премии, зависящие от завершения проекта.
Посчитай НДС.

Как эффективно учиться?

Эдгар Дейл (Edgar Dale) в 1969 году выявил наиболее эффективные способы обучения.

Эдгар Дейл пришел к выводу, что:
- слушать лекции на тему или читать материалы по предмету – это наименее эффективный способ выучить что-либо;
- обучать других и использовать изучаемый материал в собственной жизни – это наиболее эффективный способ выучить что-либо.

Результаты исследований он представил в виде схемы "Конус обучения"

Эдгар Дейл преподавал ученикам один и тот же учебный материал, но разными способами. А потом анализировал их способности вспоминать изученную информацию после окончания обучения.

Хотя в основу конуса действительно положены результаты исследования Дейла, процентные данные вычислялись не Дейлом, а его последователями в результате их собственных исследований.

Даже хотя Конус обучения, получивший широкое распространение, содержит не совсем точные данные, он является руководством для самых эффективных техник обучения, какие только способен воспринять человеческий мозг.

6 УРОКОВ БИЗНЕСА

Урок 1
Муж заходит в душ, в то время как его жена только закончила мыться. Раздается дверной звонок. Жена наскоро заворачивается в полотенце и бежит открывать. На пороге - сосед Боб. Только увидев её, Боб говорит: "Я дам Вам 800 долларов, если Вы снимете полотенце". Подумав пару секунд, женщина делает это и стоит перед Бобом голая. Боб дает ей 800 долларов и уходит. Жена надевает полотенце обратно и возвращается в ванную. "Кто это был?" - спрашивает муж. , "Боб" - отвечает жена. "Прекрасно, - говорит муж, - он ничего не говорил про 800 долларов, которые мне должен?" Мораль истории: делитесь с акционерами информацией о выданных кредитах, иначе Вы можете оказаться в неприятной ситуации.

Урок 2
Священник предлагает монахине подвезти ее. Сев в машину, она закидывает ногу за ногу, так, что бедро обнажается. Священнику с трудом удается избежать аварии. Выровняв машину, он украдкой кладет руку ей на ногу. Монахиня говорит: "Отец, Вы помните Псалом 129?" Священник убирает руку. Но, поменяв передачу, он опять кладет руку ей на ногу. Монахиня повторяет: "Отец, Вы помните Псалом 129?". Священник извиняется: "Простите, сестра, но плоть слаба". Добравшись до монастыря, монахиня тяжело вздыхает и выходит. Приехав в церковь, священник находит Псалом 129. В нем говорится: "Иди дальше и ищи, выше ты найдешь счастье". Мораль истории: если Вы плохо знаете свою работу, многие возможности для развития пройдут прямо у Вас перед носом.

Урок 3
Торговый представитель, секретарша и менеджер идут обедать и находят античную лампу. Они потирают ее, и из нее появляется Джин. Он говорит: "Я исполню по одному желанию каждого из вас". "Я первая, я первая!", - говорит секретарша. "Я хочу сейчас быть на Багамах, на катере, и не думать ни о чем". Пшш! Она исчезает. "Теперь я, теперь я", - говорит торговый представитель. "Я хочу быть на Гавайях, отдыхать на пляже, с массажем, бесконечным запасом пина колады и любовью всей моей жизни". Пшш! Он исчезает. "Теперь твоя очередь", - говорит Джин менеджеру. "Я хочу, чтобы те двое вернулись в офис после обеда". Мораль истории: всегда давайте Вашему боссу высказаться первым.

Урок 4
Орел сидел на дереве, отдыхал и ничего не делал. Маленький кролик увидел орла и спросил: "А можно мне тоже сидеть, как Вы, и ничего не делать?" "Конечно, почему нет", - ответил тот. Кролик сел под деревом и стал отдыхать. Вдруг появилась лиса, схватила кролика и съела его. Мораль истории: чтобы сидеть и ничего не делать, Вы должны сидеть очень, очень высоко.

Урок 5
Индейка говорила с быком. "Я мечтаю забраться на вершину дерева, - вздыхала она, - но у меня так мало сил". "Почему бы тебе не поклевать мой помет? - отвечал бык, - в нем много питательных веществ". Индейка склевала кучку помета, и это действительно дало ей достаточно сил, чтобы забраться на нижнюю ветку дерева. На следующий день, съев еще, она достигла второй ветки. Наконец, на четвертый день, индейка гордо сидела на вершине дерева. Там ее заметил фермер и сбил выстрелом из ружья. Мораль истории: манипуляции с дерьмом могут помочь вам забраться на вершину, но не удержат вас там.

Урок 6
Маленькая птичка летела на юг, чтобы перезимовать. Было так холодно, что она замерзла и упала на землю в большом поле. Пока она там лежала, корова прошла мимо и покакала на нее. Лежа в коровьей лепешке, птичка вдруг поняла, как ей тепло. Коровье дерьмо вернуло ее к жизни! Птичке вдруг стало так хорошо, что она запела, чтобы выразить свою радость. Пробегавшая мимо кошка услышала пение и решила разобраться, в чем тут дело. Следуя к источнику звука, кошка нашла птичку, раскопала ее и съела. Мораль истории: 1) не каждый, кто нагадил на Вас, Ваш враг. 2) не каждый, кто достает Вас из дерьма, Ваш друг. 3) когда Вам хорошо и тепло, лучше держать рот закрытым.

Рубрика:#СОВЕТЫ@terr.uspeha

Восемь правил ленивого роста продаж или какие правила внедрять, чтобы продажи увеличивались сами?

Правдивая история о том, как нам удалось увеличить продажи за счет правил и регламентов и даже не обучая сотрудников отдела продаж.

Большинство менеджеров по продажам готовы на действия, именуемые активными продажами, только в лекарственных дозах. И даже когда руководитель на планерке с выразительным лицом цвета коммунизма доходчиво объясняет, чем работа активного продавца отличается от обслуживания в рассчетно-кассовом отделении, это часто вдохновляет работников сразу с момента окончания планерки и до первого перекура.

Итак, быль о том, как нам удалось увеличить продажи в одной компании, даже не обучая продавцов в компании заказчика.

Прием № 1. «Золотой час»

Как привлечь максимально много новых клиентов?

Никто не любит звонить новым клиентам. Ну, или практически никто. Новый клиент — это всегда стресс, дискомфорт и часто потеря самооценки. И здесь, согласитесь, куда приятней забить в свою табличку несколько десятков «милых» компаний, которые всегда охотно вступают в переговоры. А если еще коммерческий контекст отношений с «милыми» клиентами позволяет выполнять план, то можно смело выразить свое «фи» всем дополнительным требованиям руководителя и «тьфу» на все ваши холодные звонки.

А ведь и не поспоришь. План — то выполняется. Только вот бывают ситуации, когда постоянные клиенты подводят, а новых и на горизонте пока нет. Как решить? Как заставить своих …. сотрудников выискивать новых клиентов?

Вот и ввели мы правило «золотого часа». Это значит, что ровно один час в день все сотрудники отдела продаж звонят новым клиентам. Звонят опытные менеджеры и звонят новички, звонят сотрудники call-центра и звонят операционисты, звонит администратор отдела продаж и звонит даже самый большой босс. В такой ситуации очень сложно отлынивать от звонков. Плюсы очевидны.

Во-первых, это всего один час. Легче выполнить, легче проконтролировать, легче внедрить. Да и уже через две минуты такой работы приятно осознавать, что осталось всего каких-нибудь 58 минут.

Во-вторых, большой босс тоже звонит новым клиентам, и его также «посылают». А уж если у него не все получается, то и остальным краснеть не приходится. Все равны.

Наконец, по результатам недели, легко выделить лидеров и публично наградить их вечерком в пятницу.

Правило № 2. «Вечерние грабли»

Как обеспечить новыми клиентами на завтра?

Фотография рабочего дня. Вторник. 11-37. Руководитель входит в офис. Все сотрудники сидят с напряженными лицами, глядят в монитор. Активно возят мышками по столам. На вопрос «Маша, чем ты сейчас занята?», Маша делает серьезное лицо и сообщает, что ищет новых клиентов, а следом добавляет, что нашла такую замечательную компанию, которая очень сильно заинтересовалась тем, что мы делаем.... Только вот незадача: время идет, замечательных компаний в активной клиентской базе не прибавляется, а время, потраченное на «поиск новых клиентов» только растет.

Вот в таких обстоятельствах и родилось правило «вечерние грабли». Суть правила состоит в том, что мы четко определяем время для поиска новых клиентов. В нашем случае, это были 30 минут в день: с 17-30 до 18-00. Искать новых клиентов в остальное время стало как бы не комильфо, и тот сотрудник, который будет «пойман» за поиском новых клиентов в другое время, угощает обедом весь отдел продаж.

Не стану скрывать: в первые две недели после введения правила «вечерние грабли», лица ваших сотрудников будут наталкивать на мысли, что им мешают быть собой правила этикета и уголовный кодекс, однако фактов неэффективности этого правила еще обнаружено не было.

Правило № 3. «Рейд 3-1»

«Для обработки «Целины»

Побеждать приятно. Иногда чертовски приятно. Ну а если ты менеджер по продажам побеждать — это не только чертовски приятно, но еще и материально вознаграждаемо. Вот менеджер по продажам и старается обрасти «паствой» благодарных клиентов, с которыми ему удалось вкусить чувство победы.

Вот и получается, что опытный менеджер неотъемлемо нужен на этапе работы с новыми клиентами, а он делает что угодно, только бы не заниматься «холодными» звонками и первыми переговорами. Да и причин этого не делать миллион: документов много, «паства» требует внимания, а если еще есть вопросы с дебиторкой — вообще можно уйти туда с головой.

А конкуренты тем временем не дремлют. И к нашей «пастве» тоже периодически захаживают. Нет-нет, да периодически объем и им перепадает. И решила одна компания заставить своих опытных и матерых продавцов вдохновить на звонки новым клиентам.

И чтобы за время звонков новым клиентам ребята быстро не «сдулись», был установлен регламент операции под кодовым названием «Рейд 3:1». Это значило, что после трех звонков новым клиентам они должны были звонить постоянным и любимым. Так и самооценка и падает, и работа с постоянными клиентами ведется. Сказано — сделано.

К слову сказать, руководители решили начать «Рейд 3:1» на неделе сразу после Дня строителя. Когда после бурного празднования в пятницу в понедельник впору не то, что новые прогнозы продаж выставлять, а сразу писать план по завоеванию мира. И с самого начала этой «послепраздничной» недели менеджеры по продажам принялись за исполнение поставленной задачи.

Первый час шел по плану. Три звонка новым клиентам — один звонок постоянному. В 11-30 один из менеджеров звонит новому клиенту, и клиент сразу соглашается сотрудничать. Менеджер от неожиданности даже растерялся. Но тут же вывернул диалог в коммерческое русло. Получил заявку от клиента. А там... Оказалось, что новый коммерческий директор первый день при исполнении, и он сразу отказался от всех предыдущих поставщиков. И дал хороший заказ.

В результате новый клиент сразу стал «любимым», а весь отдел продаж до конца недели пытался повторить подвиг нашего героя. Ведь все своими глазами видели и своими ушами слышали, что это возможно.

В результате «Рейда» компания приобрела 12 новых активных клиентов, 118 клиентов, которые готовы к диалогу и более 500 компаний с контактными данными в CRM — программе и подключенных к рассылке компании.

Правило № 4. Ротация 10-10

«Для работы с отказами»

В каждой компании есть «черный список отказников». Это те клиенты, которые ни при каких обстоятельствах не хотят говорить свое решительное «да» в ответ на наше заманчивое «давайте!».

Также в продажах уже давно живет расхожее мнение, что отказывают не продукту и не компании. Отказывают лично менеджеру. Вот мы и решили провести эксперимент с ротацией. Мы поделили на пары менеджеров по продажам. И предложили звеньям обменяться клиентами из «черного списка».

Результаты были ошеломительными. Самый низкий процент конверсии из «нет» в «давайте рассматривать» — 17% был у звена самых опытных и матерых менеджеров. Самый высокий — 48% был у звена, проявившего явные различия по гендерному признаку.

Другими словами, звено состояло из сладкозвучной фемины, которая заманчивым голосом рассказывала о всех возможных способах получить приятные условия в компании, и брутального переговорщика, который сразу предлагал обсудить все интересующие вопросы за рюмкой чая. Ну просто поединок Гермеса и Бахуса.

Шутки шутками, а когда клиент слышит:

- другой голос

- другие акценты в предложении

- другой темперамент

- другие вопросы

Это действительно работает. Поэтому настоятельно рекомендуем проводить регулярную ротацию клиентской базы.

Правило № 5. Работа в парах 5 — 5 («Пожалуйся на Машу»).

Для работы с «зависшими» и «мутными» клиентами

На одном из крупных пищевых производств края руководитель отдела продаж собрал всех водителей экспедиторов и строго наказал: «Когда с утра будете выгружать продукцию — предлагайте взять в два раза больше!». Как могут продавать водители — экспедиторы в красках рассказывать не надо. В лучшем случае это будет что-то вроде «Ну возьмите!». А если отказывают — с них и спрос невелик.

Через неделю таких предложений водители экспедиторы взмолились: «Шеф, мы не будем больше ничего предлагать!», на что руководитель попросил их еще неделю выполнять действию по расширению влияния в торговых точках.

Через две недели такой работы, руководитель сам лично выехал с каждым водителем экспедитором на маршрут. И в каждой точке у них состоялся примерно следующий диалог (диалог практически каждый раз выглядел как любовный треугольник, в котором продавец всегда женского пола, водитель, как и водится, шустрый парень, они каждый день видели друг друга, между ними часто возникали приятельские отношения, а руководитель становился между ними двумя и начинал задавать вопросы):

Добрый день! Сегодня у нас контроль работы водителей экспедиторов. Подскажите, наш сотрудник Василий к вам каждый день приезжает?

- Да, каждый....

- Продукцию в срок привозит?

- В срок...

- Разгружает?

- Разгружает...

- В магазин затаскивать помогает?

- Помогает...

- Вас лично не обижает?

- Нет вроде...

- А что же вы его обижаете?

- ???

- Он же к вам каждый день приезжает, продукцию в срок привозит, разгружает, до магазина доносит, и просит то всего немного: «Возьми больше продукции». Все равно ведь продадите!

Дело усугублялось еще тем, что у руководителя в руках был планшет с каким-то бланком, и после каждого вопроса руководитель ставил галочки напротив каждого пункта. И когда продавцу поступало очередное предложение, «подкупающее своей новизной», большинство продавцов бралось за трубку телефона и звонило руководителю с вопросом, что еще нам нужно взять.

Шутки шутками, а этот способ увеличил компании выручку на 17%.

Даже если ваша компания продает только с помощью телефонных продаж — возьмите на вооружение следующие диалоги.

Добрый день! Меня зовут Виктория. Я — руководитель Марии, сотрудника, который вам звонит и систематически рассказывает о нашей продукции. Мария — новый сотрудник, и ей скоро сдавать аттестацию. Подскажите, как бы вы ее оценили, как сотрудника отдела продаж?

….

Не слишком ли она настойчива?

….

А, может, наоборот, слишком вялая?

….

А, тогда, подскажите, что на самом деле служит причиной того, что вы не принимаете положительного решения?

….

И если Мария не смогла этого узнать, может, нам еще депремировать?

….

Варианты в этом случае могут быть следующими.

Вариант 1. Клиент после вопроса об истинной причине положительного решения соглашается сотрудничать. Способ сработал.

Вариант 2. Клиент заступается за Машу. В этом случае руководитель Маши предлагает сотрудничество, а Маша на следующий день перезванивает со словами благодарности. Тогда клиент проникается к ней и дает свое согласие в этот момент.

Вариант 3. Клиент не заступается за Машу. Тогда у руководителя есть все шансы предложить сотрудничество от своего имени и лично контролировать всю работу с клиентом. Часто клиент соглашается.

Только кто сказал, что все звонки должен делать непременно руководитель. Совсем нелишним будет разбиться на пары, обменяться пятью «висящими» клиентами и «протащить» их по написанному сценарию.

В продажах, как в любви — все средства хороши.

Правило № 6. Пять возвращенцев в неделю

Как работать с ушедшими клиентами

Клиенты, как и мужчины, уходят всего по трем причинам: где-то интереснее предложение (выгоднее, вкуснее, да и экономичнее), где-то привычнее (это как раз ситуация «ушел за старым менеджером» это как «вернулся к старой подруге»), или уйти вынуждает разочарование (обещалось одно, а на деле — совсем другое).

Что мы делаем, когда хотим вернуть клиента? Вероятнее всего, убеждаем его, что то, что было — это было раньше, а сейчас у нас с ним будет совсем другая история. А уверены ли мы, что точно знает настоящую причину, по которой ушел клиент. Знаем ли мы наверняка, что на самом деле стоит за расторжением коммерческих отношений?

Способ прост до предела. Задача состоит в том, чтобы каждую неделю выбирать пять клиентов, которые с нами больше не работают, звонить им и задавать вопрос: «Почему вы ушли на самом деле?».

Во-первых, это хорошая обратная связь. А, во-вторых, клиенты часто откликаются на искренний интерес. Только в этом случае важно именно спрашивать, а не продавать. Проверено! Это работает!

Правило № 7. Десять клиентов на кросс-продажи

Как гарантированно увеличить чек?

У каждого менеджера есть клиенты, которые покупают у нас меньше, чем могут покупать. Вот и поставьте простую задачу найти за неделю 10 клиентов, которым ваши бойцы сделают заманчивые предложения по дополнительным позициям, а клиенты не смогут устоять.

Правило № 8. Прозвон по конкурентам

Самый быстрый способ мотивировать свою команду.

Наверняка, хотя бы раз за всю историю работы компании ваши сотрудники звонили конкурентам, чтобы узнать цены, условия и то, как они выкручиваются из сложных ситуаций. Так вот. Это невероятно полезное занятие. Потому что

- если менеджеры слышат хорошие навыки и высокий профессионализм — им есть чему учиться;

- если менеджеры слышат слабого собеседника — это повод гордиться, и это, как правило, подбадривает весь отдел;

- если менеджеры понимают, что у конкурентов не так все хорошо с возможностями и условиями поставки — это повод ринуться в бой, так как если конкуренты продают на таких условиях, то им-то продавать и сам Бог велел;

- если менеджеры понимают, что явно проигрывают конкурентам в условиях — у них есть единственная возможность продавать за счет своих навыков и профессионализма.

Коллеги, для внедрения всех правил в работу компании у нас ушло 6 недель, а результаты за это время увеличились почти на 30%. Уверена, сработает и у вас! Успехов и больших продаж!

(с) Приходько Екатерина

Рубрика:#МАРКЕТИНГ@terr.uspeha

Если у вас есть выбор, никогда не нанимайтесь на работу

Как-то поздно вечером я сидел в машине напротив Колумбийского Университета, ждал свою жену (она изучала там антропологию). Слушал интервью по радио. И вот ведущий задаёт вопрос: «Вам исполнилось уже 75 лет, есть у вас совет для нашей аудитории, как подготовиться к старости?» Раздражённый голос ответил: «И почему все меня теперь спрашивают о старости?!» Я узнал голос Джона Кейджа, композитора и философа, который оказал серьезное влияние на развитие музыки и на становление таких людей, как Джаспер Джонс и Мерс Каннингем. Я немного знал Кейджа и восхищался его вкладом в современность.

И вот он отвечает: «Хотя, знаете, я дам совет, как подготовиться к старости. Никогда не нанимайтесь на работу. Потому что тогда кто-нибудь в один прекрасный день сможет вас уволить. И вот вы не готовы к старости. Что касается меня, то ничего не меняется с тех пор, как мне стукнуло 12. Каждый день я просыпался и думал, как мне заработать на кусок хлеба сегодня. А сегодня утром я проснулся и подумал о том же. Я прекрасно подготовлен к старости.»

Милтон Глейзер

Секрет успеха: логика или эмоции? Подключаем правое полушарие

Сегодня появляется все больше научных доказательств того, что возможности мозга раскрываются полностью только тогда, когда в работе гармонично участвуют оба его полушария. Левое, или логическое, полушарие имеет дело со словами, числами, логикой, анализом, списками и последовательностями. Правое полушарие — его еще называют творческим — отвечает за образы, ритм, цвет, фантазии, мечты и пространственное восприятие.

С течением времени Запад перешел на использование исключительно левого полушария мозга, поскольку именно этот путь традиционно вел к успеху. Для творческого же мышления нам необходимо воображение, а следовательно, «доступ» к правому полушарию нашего мозга.

Секрет успеха: логика или эмоции? Подключаем правое полушарие

На начальных ступенях образования дети пользуются обоими полушариями своего мозга, объединяя числа и ритм, слова и картины, логику и музыку, обучение и игру, фигуры и цвет. При помощи этих методик они усваивают знания с неимоверной скоростью. Они учатся ходить и говорить, читать и писать.

Что же происходит потом? По сложившейся традиции мы решаем, что в возрасте примерно семи лет ребенок уже достаточно взрослый, поэтому вместо цветных книжек с картинками, которые воздействуют на весь мозг, мы заставляем его читать черно-белые книги, вместо игр он должен сидеть неподвижно и слушать учителя. Этим знаменуется переход в основном к логическому мышлению, что представляет собой огромную ошибку.

Правда, в эру персональных компьютеров эта ошибка, по всей видимости, начинает исправляться, причем совершенно неожиданно. Программы активно используют цвет, графику. Компьютерные игры заставляют работать весь мозг. Молодые люди требуют от своих компьютеров образов, движения, музыки. Это помогает предотвратить окончательное сползание в мир исключительно логического мышления.

Что может правое полушарие?

Некоторые компании уже имеют опыт успешного применения модели, позволяющей задействовать оба полушария мозга.

В области средств массовой информации очень быстро осуществился переход от радио к телевидению. Телевидение зрительными образами воздействует на правое полушарие мозга, одновременно поддерживая левое посредством словесных логических рассуждений. И наиболее успешная реклама на радио формирует в голове потребителя образы (сфера деятельности правого полушария), а не опирается только на логику (за которую отвечает левое полушарие). Со временем телевидение из черно-белого превратилось в цветное, и это еще больше стимулирует правое полушарие.

Реклама стремится воздействовать не только на логику (левое полушарие), но и на чувства (правое полушарие). Она редко бывает успешной, если обращается только к одному или к другому.

В бизнесе во время презентаций часто используют визуальные средства и цвет, воздействующие на правое полушарие, а не только доклады, обращенные к логике.

Продавцы при общении с клиентом используют не только логические аргументы, но также визуальные средства и демонстрацию. Они знают, что невозможно добиться успеха только за счет стандартно составленного описания.

Мозг человека — это своеобразный компьютер. Методики использования ресурсов всего мозга — это не что иное, как программное обеспечение. Тем не менее многие люди продолжают привычно пользоваться устаревшими программами, хотя для своих персональных компьютеров требуют самых последних версий.
Правое полушарие и создание мотивации

Какими возможностями обладает ваш мозг для создания мотивации? Приведем простой пример: многие люди знают, что им нужно сбросить вес или соблюдать диету. Но удается это немногим. Основная причина заключается в том, что для них это лишь вопрос логики — им действительно необходимо похудеть. Однако это трудный и мучительный процесс, только логической мотивации для достижения успеха здесь явно недостаточно.

Самый эффективный способ — использовать эмоции и воображение правого полушария мозга для создания мотивации к достижению желаемого результата. Успех принесет сочетание кнута и пряника.

Роль сладкого пряника играет представление о том, как вы будете выглядеть и чувствовать себя, когда сбросите лишние килограммы, и как вас будут воспринимать окружающие. Представьте себе огромный живот. Или возьмите фотографию, на которой хорошо виден ваш живот. Или вообразите себе стройные бедра. Или неотвисающий подбородок. Подумайте о дополнительных преимуществах похудения, например о возможности носить определенную одежду. В своих фантазиях можно также представить своего сексуального партнера — представьте, как все будет происходить, когда вы достигнете желаемой формы.

К прянику добавьте кнут. Выработайте в себе глубокое недовольство собственным видом, а также тем, как вас могут воспринимать окружающие — жирным бревном, не следящим за собой, опустившимся человеком. Представьте себя обнаженным — довольно жалкое зрелище.

Использование правого полушария порождает более сильную мотивацию, чем исключительно логический подход, характерный для левого полушария мозга. Это справедливо не только для желающих похудеть, но и для других сфер личной жизни и профессиональной деятельности. Мотивация усиливается в 50 или даже в 100 раз, когда в ее формировании участвует весь мозг. Тот, кто разжигает в себе страсть к чему-либо, имеет больше шансов добиться выдающихся результатов.

Секрет успеха: логика или эмоции? Подключаем правое полушарие

Особенности работы мозга у женщин и мужчин

Левое и правое полушария мозга соединены толстым пучком нервных волокон, который называют мозолистым телом. Интересно, что у женщин мозолистое тело значительно толще, чем у мужчин. Это научно доказанный факт.

Однако ученые не доказали, что чем толще мозолистое тело, соединяющее правое и левое полушария, тем быстрее осуществляется связь между ними. Или чем тоньше это соединение, тем труднее связь. Если это предположение все же соответствует действительности, то оно может объяснить некоторые различия в поведении мужчин и женщин.

В древности мужчины часто покидали дом и надолго уходили, чтобы добыть пищу или принять участие в войне. Им требовалось отделить логические функции от эмоций, сопровождавших разлуку с семьей. Со временем с этой задачей мужчине помогло справиться более тонкое мозолистое тело.

И наоборот — более толстое мозолистое тело в мозгу женщины помогает объяснить ее склонность к интуиции, за которую отвечает правое полушарие мозга, способность быстро переключаться с логики на эмоции и обратно, а также склонность в разговоре отвлекаться на частности по мере того, как правое полушарие увлекается новыми идеями.

Тем не менее мозолистое тело у любого человека обладает достаточной толщиной, чтобы он мог по собственному желанию использовать оба полушария мозга.

Из книги "Нешаблонное мышление"