Как заговорить с Клиентом, если "Вам помочь" не работает?
Забудьте старые и бесполезные «Вам помочь» и «Вам подсказать». Начните использовать по-настоящему эффективные приёмы.
Мегаприём №1:
«Добрый день. Вас проконсультировать или хотите осмотреться?»
Бесценное преимущество №1: в ответ на эту фразу Вам никогда не ответят «нет» (а ведь чем меньше отказов мы услышим от покупателя, тем выше вероятность продажи), и, кроме этого, этот прием позволит Вам избежать стрессовой ситуации, вызванной отрицательным ответом клиента.
Бесценное преимущество №2: эта фраза даёт возможность клиенту выбирать – или проконсультироваться, или осмотреться, и этот выбор формирует лояльность покупателя лично к Вам, также эта фраза говорит о Вашей ненавязчивости и готовности помочь (даже если клиент сказал: «Я осмотрюсь» - он сделает два – три шага и обязательно сам к Вам обратится, проверьте сами).
Бесценное преимущество № 3:эту фразу не применяют другие продавцы, а значит, она даёт Вам возможность стать особенным для своего клиента (а, как известно, людям интересны только особенные события, особенные товары и, соответственно, особенные продавцы).
Мегаприём №2:
«Добрый день. У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?» (Выбираете новую машину или пока только присматриваете на будущее? И т.п.)
Бесценное преимущество №1: это универсальный вопрос, который даёт Вам возможность получать от клиента только позитивный ответ (вероятность ответа «нет» равна нулю!).
Бесценное преимущество №2: этот приём позволяет выделить из потока только тёплых клиентов (которые нуждаются в вашем товаре, и которые могут купить здесь и сейчас).
Бесценное преимущество №3: эта фраза отлично работает в ситуациях, когда клиентов больше, чем продавцов – если клиент «смотрит на будущее» предложите ему осмотреться и позже задать вопросы, после этого обратитесь с этой фразой к следующему клиенту и так до тех пор пока не найдёте потенциального покупателя, который по-настоящему нуждается в Вашем товаре (имейте ввиду, если клиент присматривает товар на будущее, он скорее всего сегодня не купит); то есть ваши клиенты это те, для которых ваше предложение актуально сегодня, а не через неделю или месяц!
Бесценное преимущество №4: в ответ на этот вопрос Вы всегда услышите позитивный ответ, который даёт Вам моральное право продолжать диалог и задавать вопросы на выявление потребностей (например: Вам нужны шпонированные или ламинированные двери? или Вам больше нравятся седан или универсал? И т.п.– обратите внимание, на эти вопросы тоже невозможно ответить «нет», они втягивают клиента в разговор).
И если, всё-таки, клиент сказал Вам, что просто посмотрит, используйте
Мегаприём №3:
«Хорошо, осмотритесь. Когда появятся вопросы, обязательно задавайте их. Ладно?»
(примечание: если Вы обрежете эту фразу или измените ее, она перестанет работать!)
Бесценное преимущество №1: «хорошо, осмотритесь» - так Вы одобряете намерение клиента, а значит, располагаете его к себе и завоёвываете его доверие (Вы ведь любите когда Ваши действия одобряют окружающие?).
Бесценное преимущество №2: не если, а «когда появятся вопросы» - слово «когда» побуждает клиента к задаванию вопросов! Перестаньте использовать формулировки в духе: «если появятся вопросы, обращайтесь» - это всего лишь фраза приличия, такая же как «если что, созвонимся» (редко люди созваниваются после такой договоренности))) соответственно в случае использования слова «если», вероятность того, что клиент к Вам обратится – нулевая (это говорю Вам не я, это утверждают специалисты НЛП). Ещё раз – используйте побуждающую формулировку «когда»!
Бесценное преимущество №3: не просто «обращайтесь», а «обязательно задавайте свои вопросы!» (если Вы скажете своему другу: «Обязательно позвони мне» - то он вероятнее всего Вам позвонит). Слово «обязательно» усиливает Ваш призыв и даёт понять клиенту, что Вы действительно хотите ему помочь.
Бесценное преимущество №4: в конце задайте вопрос «ладно?». Вы всегда услышите на него ответ «да». А раз клиент пообещал, что обратиться к Вам, то он наверняка сделает это! К тому же, вопрос «ладно?» - это возможность услышать от клиента «да», а ведь, чем больше «да» мы услышим от клиента, тем выше шанс, что мы продадим свой товар!
