Другие записи сообщества
Cлова, которые выдают низкую самооценку
Мне нравится
Модель СПИН в продажах
Успешные продавцы начинают встречу с ситуационных вопросов – для получения общей информации. Но они четко соблюдают меру, так как ситуационные вопросы в большом количестве могут раздражать покупателя или надоедать ему.
Затем продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, которые выявляют проблемы, трудности и недовольство. Задавая проблемные вопросы, они выясняют скрытые потребности покупателя.
В малых продажах на этом этапе можно предлагать решения, но для успеха крупных продаж необходимы извлекающие вопросы, чтобы скрытая потребность приобрела больший размер и насущность.
Когда покупатель согласен, что проблема достаточно серьезная и способна оправдать действие, успешные продавцы задают направляющие вопросы, которые побуждают покупателя концентрировать внимание на решениях и описывать выгоды, получаемые в результате реализации предложенного решения.
По материалам книги СПИН-продажи, Нил Рекхэм
Успешные продавцы начинают встречу с ситуационных вопросов – для получения общей информации. Но они четко соблюдают меру, так как ситуационные вопросы в большом количестве могут раздражать покупателя или надоедать ему.
Затем продавцы быстро переходят к проблемным вопросам, которые выявляют проблемы, трудности и недовольство. Задавая проблемные вопросы, они выясняют скрытые потребности покупателя.
В малых продажах на этом этапе можно предлагать решения, но для успеха крупных продаж необходимы извлекающие вопросы, чтобы скрытая потребность приобрела больший размер и насущность.
Когда покупатель согласен, что проблема достаточно серьезная и способна оправдать действие, успешные продавцы задают направляющие вопросы, которые побуждают покупателя концентрировать внимание на решениях и описывать выгоды, получаемые в результате реализации предложенного решения.
По материалам книги СПИН-продажи, Нил Рекхэм
Мне нравится
Притча про подход Кайдзен
Кайдзен, японское слово, означающее "улучшение", - это концепция, относящаяся к деловой деятельности, которая постоянно совершенствует все функции и вовлекает всех сотрудников.
Кайдзен, японское слово, означающее "улучшение", - это концепция, относящаяся к деловой деятельности, которая постоянно совершенствует все функции и вовлекает всех сотрудников.
Мне нравится
Матрица Эйзенхауэра
Дуайт Дэвид Эйзенхауэр собрал в единую таблицу все предстоящие основные, неосновные, дополнительные и побочные действия и потенциальные решения.
Рассмотрим секторы чуть подробней:
Сектор кризисов
Говорит о том, что нерешённое дело обязательно приведёт к тяжёлым последствиям: здесь нас с вами ждут оперативные решения и кризис-менеджмент.
Сектор отголоска кризисов
Чуть менее важен, но сроки решений также требуют непосредственного участия заинтересованных лиц. Невыполнение этих задач может привести к последствиям, аналогичным сектору кризисов.
Сектор качества
Это наиболее комфортная зона взаимодействия с процессами. Здесь находятся привычки и автоматизация, значительно повышающие качество процессов.
Сектор деградации
Любого специалиста потянет вниз: неважное и несрочное всегда можно отложить, и от этого ничего не изменится. А если дело несколько раз откладывается в “долгий ящик”, то через какое-то время оно напрочь теряет свою актуальность.
Дуайт Дэвид Эйзенхауэр собрал в единую таблицу все предстоящие основные, неосновные, дополнительные и побочные действия и потенциальные решения.
Рассмотрим секторы чуть подробней:
Сектор кризисов
Говорит о том, что нерешённое дело обязательно приведёт к тяжёлым последствиям: здесь нас с вами ждут оперативные решения и кризис-менеджмент.
Сектор отголоска кризисов
Чуть менее важен, но сроки решений также требуют непосредственного участия заинтересованных лиц. Невыполнение этих задач может привести к последствиям, аналогичным сектору кризисов.
Сектор качества
Это наиболее комфортная зона взаимодействия с процессами. Здесь находятся привычки и автоматизация, значительно повышающие качество процессов.
Сектор деградации
Любого специалиста потянет вниз: неважное и несрочное всегда можно отложить, и от этого ничего не изменится. А если дело несколько раз откладывается в “долгий ящик”, то через какое-то время оно напрочь теряет свою актуальность.
Мне нравится