Как повысить сбыт?
Ценовое стимулирование
Речь, разумеется, идет о скидках. С точки зрения нормального бизнеса, непроданный товар не представляет какой-либо ценности. Можно, конечно, с удовольствием смотреть на заваленные товарами прилавки и склады, но удовольствие это весьма дорогостоящее, вынимающее деньги из оборота.
Скидка обычно указывается в процентах (минус 10%, 20%) или в денежном выражении(минус 1 рубль, 5 у.е.). Можно использовать и популярный способ — большие ценники с перечеркнутыми прежними ценами.
1. Прямое снижение цены на один товар или группу товаров.
Чаще всего применяется, если товар «не идет».
2. Распродажи.
Основная цель – привлечь внимание потребителей значительными скидками и создать постоянную клиентуру.
Обычно приурочиваются к смене сезонов, праздникам, важным событиям, например, начало учебного года в школах, новогодние, рождественские праздники, день св.Валентина, 23 февраля, 8 марта и т.д.
Иногда распродажи объявляются без привязки к событиям, но лучше придумать благовидный предлог, чтобы покупатели не решили, что ваш товар никому не нужен, вот и приходится вынужденно снижать цены: в честь пятой годовщины основания фирмы, 46-летию полета Юрия Гагарина и т.п.
Главное правило распродаж — они должны длиться не более одного месяца. Короткая по времени распродажа эффективнее многодневной. Чем дольше идет мероприятие, тем меньше впечатлений оно оставляет, тем меньше желания на нем присутствовать. Зачем спешить в магазин, если срок окончания действия скидок не определен?
Бессрочная скидка — это просто другая цена на товар.
Вариант: распродажа или снижение цен может объявляться только на 2 часа в день (ежедневно, в конце недели).
Кстати:
В Европе трое из четверых покупателей заходят в магазин в связи с распродажей.
Метод распродаж отлично работает и в сфере обслуживания, в ресторанах и кафе. Можно объявлять общее снижение цен, на отдельные блюда, для отдельных групп посетителей, например, скидки для молодоженов, семейные скидки, «счастливые часы» (обычно в мертвое время с 16.00 до 18.00, посетителям предлагается какой-то бесплатный напиток (кружка пива, стакан вина, чашка кофе) в дополнение к заказанному обеду.
3. Специальные цены и мелкооптовая продажа
В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара.
Примеры: продажа консервов (по 2, 3, 5 банок), шоколада (по 2, 3, 5 плиток), печенья, прохладительных напитков (2,3,5 бутылки). Одна бутылка лимонада стоит 20 рублей, три бутылки — 57 рублей и т.д.
Вариант:
Бесплатное предложение одной единицы товара, входящей в партию (объявление: «При покупке девяти банок пива десятая прилагается бесплатно»).
4. Совмещенная продажа
Применяется к взаимодополняющим товарам. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен продаваемых таким образом товаров.
Например, наборы (по 3-5 наименований) из различных сортов мыла, шоколада, зубной пасты, консервов.
5. Зачет подержанного товара при покупке нового
На самом деле речь идет о скрытом снижении цен. В основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования.
Примеры: при покупке нового дивана от вас принимают подержанный диван независимо от его состояния; то же относится к автомобилям, телевизорам, видеомагнитофонам, дорогим часам. При этом размер причитающегося возмещения устанавливается заранее.
Принятый обратно товар обычно прямиком идет на свалку. Здесь мы имеем дело с обыкновенной скидкой, которая сопровождается предоставлением услуги (избавление от ненужных предметов).
Размеры возвратной стоимости обычно соответствуют снижению цены на 10%. Оригинальность приема обеспечивает его исключительно выгодную рекламную подачу и гарантирует хорошие результаты.
Психологические цены
29 рублей, 99 евро, $499 и т.д. Применяйте их постоянно. Даже если ваши клиенты отдают себе отчет в том, что двести девяносто пять – это, в сущности, то же самое, что триста, но их глаза видят цифру «2», их подсознание говорит: «триста долларов – это целых три сотни, а 295 – это нечто, превышающее двести, но все же никак не триста».
Дисконтные карты
Дают право на скидку постоянным покупателям или при покупке товара на определенную сумму.
Стимулирование натурой
К этому виду стимулирования относятся разного рода премии и подарки.
Активное предложение
1. Конкурсы.
Например, на проверку эрудиции (обычно проводятся средствами массовой информации для привлечения подписчиков или читателей); на знание предлагаемого товара или истории фирмы-организатора; конкурсы для детей…
Призы играют решающую роль в успехе конкурса. Естественно, что людей привлекают крупные, заставляющие мечтать о них выигрыши, отвечающие их личным ожиданиям. Это туристические поездки, дорогостоящая бытовая техника, автомашины, квартиры.
2. Лотереи и розыгрыши
- Лотереи в магазине, где выигрышем служит продаваемый тут же товар;
- Лотереи для купивших тот или иной товар (разыгрываются номера чеков, фамилии покупателей и пр.)
3. Купонаж
Потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки, которая может представлять собой некую сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.
Между прочим, в США количество купонов на душу населения составляет более 1700 (!) штук в год.
Способы распространения купонов:
1. Почтовая рассылка.
2. Разноска.
3. Через прессу (купон как часть рекламного объявления).
4. Через упаковку товара.
5. Непосредственно в магазине (ресторане и пр.).
